Il fenomeno dell’insoddisfazione degli investitori privati nei confronti dei loro consulenti finanziari (addetti bancari, private banker, promotori finanziari) non va sovrastimato, ma esiste. Certo, il modesto turnover della clientela bancaria significa anche che la maggior parte degli investitori privati alla ricerca di un investimento sicuro non è così insoddisfatta del servizio ricevuto (ricordando tra l’altro che una fetta del turnover è dovuta al consulente che cambia organizzazione portando con sé una quota del suo portafoglio). Ma potrebbe anche essere che il cliente deluso non cambi banca o rete perché suppone (erroneamente) che tutte le banche o reti siano uguali. O perché non ha le competenze per poter selezionare una nuova organizzazione alla quale affidare i propri risparmi. O per entrambe le ragioni. La capacità di selezionare un consulente adeguato dovrebbe rappresentare il patrimonio conoscitivo minimo di un risparmiatore affluent o private.
Se si vuole puntare a un’educazione finanziaria di massa e finanziata dai Governi, questa dovrebbe essere la prima cosa da insegnare; anche perché una formazione a pioggia sugli strumenti e sui mercati,erogata in un’unica soluzione, lascia il tempo che trova. A questo scopo, occorrerebbe formare gli investitori per rendere il più possibile razionale la selezione del consulente. L’attenzione ai conflitti di interessi e alle modalità con le quali questi devono essere comunicati ai clienti dovrebbe essere il primo passaggio. Che comporterebbe anche una valutazione del modello di remunerazione del consulente (stipendio fisso, stipendio fisso più variabile, commissioni, commissioni più parcella o solo parcella). La richiesta di referenze ad amici e parenti è utile, soprattutto se supportata dalle evidenze empiriche dei risultati raggiunti dai loro consulenti. L’obiettivo dovrebbe essere quello di arrivare a una short list di consulenti ai quali sottoporre un questionario su esperienza, iscrizioni ad albi o altre certificazioni, portafoglio clienti e prodotti, tasso di fedeltà della clientela, numero di passaggi da un’organizzazione all’altra. Per arrivare alla giustificazione della congruità della remunerazione richiesta . Già porre la domanda «quanto è perché ti devo pagare?» e pretendere una risposta scritta prima dell’inizio di un rapporto eviterebbe spiacevoli delusioni in seguito.